冷静地、简明扼要地告诉他问题之间的内在的联系及推理，给他时间，让他自己沉思。
1、步步为营。
我们公司极想卖货给一个在我分管区域的人，在我以前的人，曾拜访他足有10年的功夫，但没有卖成任何物品。当我接管这个区域以后，我继续访问了他近3年，也没有得到一次定货。他甚至很明白地告诉我，他讨厌推销员。最后，在13年的访问之后，我们终于卖给了他几个发动机，因为他当时正迫切需要发动机。但他仍然又说了一句：“请不要因为我现在买了你几个发动机而成为你以后纠缠我的借口。”
但是我预感到，如果这几个发动机没有毛病，不久后我可以从他这里得到数百个定单，这是我的期望。“有毛病吗？我知道它们不会有毛病。”我想，所以当我在三个星期后去访问时，我心情很好。
但我的高兴并没维持多久，因为他用下面惊人的宣告招呼我：“艾立逊，我不能向你买其余的发动机了。”
“为什么？”我惊讶地问道，“为什么？”
“因为你的发动机太热，我不能将手放在上面。”
“哦，史密斯先生，”我说，“我和你的看法完全一致，如果那些发动机摸起来太热，你不应再买。你一定不会要比全国电气制造公司规定的热度更高的发动机，是吗？”
他表示同意。
“电气制造公司的规则，是设计适当的发动机，它可比室内温度高华氏72度的温度。对不对？”
“是，”他同意说，“那是很对的。但你的发动机却热得多。”
我没有同他辩论，我只问：“厂房中的温度有多少？”
“哦，”他说，“大概华氏75度。”
“好了，”我回答说，“如果厂房是75度，加上72度，总计华氏147度。如果你将手放在华氏147度的热水龙头上面，你是不是会觉得烫手？”
他还是说是。
“好啦，”我建议说，“将手离开发动机，不是一个好办法吗？”
“对了，我想你对了。”他沉默了一会，然后承认地说。
我们接着又谈了片刻，然后他招呼他的秘书为下一个月订了差不多价值35000美元的生意。
2、用对比法。
理智的人即便不喜欢你，对你存有防备心理，但是只要你的建议合理，他是会仔细考虑并从中认真加以取舍的。因为他们的性格决定了他们会如此做的。